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顾均辉简识定位战略讲堂——产能过剩下企业家的胜出机会

2015-11-13 11:20:02 来源: 中国财经网  跟贴 0
        员工与客户,你更关注哪一个?
如果你是一位企业经营决策者,你该如何回答这个问题?
无论你是觉得员工重要,还是客户重要,相信你都有一套自己的逻辑支撑你的决定。对吧?
那好,别急,问题还未结束,除了员工与客户,下面哪一个或几个是你的关注点?
产品?服务?质量?技术?创新?营销?规模?模式?线上线下?顾客体验?粉丝?愿景? 梦想? 口碑? 沟通?信念?精神?文化?……,或者你还有不同的补充?
 
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定位实战专家、《定位》最新译本译者顾均辉认为这一切都不重要,或者说这一切都是次重要。有一个点非常重要,当今企业家应该首先要关注并着力解决!
这个点不解决,以上所有点可能都是伪问题。这个点不解决,以上所有点可能你解决的再好,经营也依旧难显成效,或者成效远没你想象的那么大且难以持久。
什么点今天值得如此关注?
顾均辉告诉我们定位第一问:谁是你的竞争对手?
你最重要的关注点是你的竞争对手,你应该把注意力首先放在你的竞争对手上面。
走到今天,我们发现钱是越来越难赚,用海尔张瑞敏先生的话来说利润薄的比刀片还要薄,产生这个问题最主要最核心的原因是什么?
你认为?
顾均辉解说,原因有二。
其一,产品的同质化。
请看看你的行业,情况就一目了然。全行业都在生产相同或相似的产品,典型的情况是行业盯着领导品牌看,老大生产什么,什么好卖,我生产什么。一旦行业有创新产品出现,一旦创新产品得到市场认可,你懂的,仿冒品、模仿品就蜂拥而至,全行业很快产品又趋同,供给之丰富完全可以大大满足需求。
伴随着产品的同质化、产能的放大,价格战开始上演。没有最低,只有更低,全行业比拼规模、产能、效率、成本控制等等。除此以外,还要比拼服务、技术、渠道、销售团队等等,硬实力比拼过后,那么开始比拼软实力,文化、愿景、梦想等等,拼到最后,全行业利润率下降,甚至不赚钱。
这时候你再观察一下,你会发现,受伤最严重的都是跟随品牌,行业内品牌企业老大、老二的日子总会好过一些,尤其是行业第一品牌。
其二,信息的泛滥。
如果你是生活在今天北京、上海这样特大型城市的普通人,一天会接触到多少广告信息?
想象一下,从早上你睁开眼睛,看手机、打开电视,到乘电梯,再到户外,到公司电梯,到办公室打开电脑,出门拜访客户,到回家途中还在户外,到家里打开电视、电脑,以及全天的手机信息、微信等等。猜猜,你会接触到多少广告信息?
3000条!有点吃惊吧,因为你没感觉到有这么多广告。
你的感觉是对的,信息量太大,导致你处理信息的方式就是视而不见。人类近30年生产的信息量,已经超过过去5000年的信息总和。互联网的兴起、智能化终端的普及,汇成信息的海洋,吞噬着人类的大脑。更为糟糕的是,情况不会缓解,只会越来越糟糕,相对于未来竞争的残酷性,今天的市场竞争就像下午茶那么的写意。
如何使你的品牌在今天信息的海洋里漂浮出来,被消费者记住和接受,并产生实际购买,几乎是你今天面临竞争必须解决的问题。
道理显而易见,潜在顾客记都记不住你的品牌,购买从何而来?或者记住了也不购买,那企业又如何生存?
这就是当今世界竞争的残酷性,太多产品、太多信息围绕在潜在顾客的周围,逼迫你不得不思考一个问题:潜在顾客为什么要买你的产品,而不买竞争对手的产品? 
这个问题如果你回答不清楚,文章开篇提及的那些点你做得再好,可能都是枉然。
你的关注点必须放到竞争对手上来。
顾均辉应邀在清华大学、北京大学、上海交大、浙江大学、武汉大学等多所国内大学给企业家讲授定位,顾老师分享了在实际教学过程中一些企业家对竞争的思考。
 
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有少数企业家学员说我没有竞争对手。如果真如此,那试试把你的产品价格往上提提?有压力吗?销售受影响吗?如果你的价格受约束,你想提价提不上去,或者你一提价销量就受影响,那你就不是没有竞争对手,而是你有一大堆竞争对手。
问题不是你没有竞争对手,问题是你从来没有思考过谁是你的竞争对手,你甚至从来都不关注竞争对手,因为你只关注你自己,关注你自己的产品、技术、资金、渠道、客户、团队等等等等,这才是问题的关键。
更多的企业家学员能提及竞争对手,但也只是停留在表面,仅仅表面简单的理解竞争对手,大约知道他们的产品和服务,但对于竞争对手的品牌战略、顾客端认知、核心竞争优势、行业地位等更深层次的理解就肤浅的多。
顾均辉指出,关注竞争对手不足的同时还伴随着一种现象较普遍,即看高自己、看低竞争对手。我们总是看高自己的产品和服务,而往往轻视竞争对手、甚至贬低对手。对自己和对手的认知错位,往往会阻碍企业胜出竞争。
再提定位第一问:谁是你的竞争对手?
谁挡着你的销售了?谁封杀了你的价格?把这个谁挖出来,针对他/他们制定一套行之有效的打法。唯有此,你才可能赢得生机并迅速长大。
这就是定位告诉我们的企业家关注点问题,关注竞争对手,关注竞争,并基于此形成一套有针对性的企业战略,才有可能在产能如此过剩的今天胜出。
从这个意义上讲,企业家的关注点决定成败。






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